文 | 姚兰
在新茶饮的助推下 ，深受两广地区消费者喜爱的隔壁国宝美味乳品——水牛奶，正在被其他地区的刘奶年轻消费者所熟知 。
比如 ，奶想奶产以水牛奶为原材料的研发液态新茶饮品牌「阿嫲手作」 ，起家于广西，出适走入深圳和上海 ，合中「开哪儿火哪儿」；去年夏天 ，宝体精品连锁咖啡品牌「Manner」推出水牛奶Dirty ，配方品新茶饮品牌「乐乐茶」也推出了五款水牛奶系列新品，起于均受到目标消费者的深圳设店水牛好评 。
电商平台，隔壁国宝也在助力提升水牛奶品牌的刘奶全国销量 。
据媒体报道 ，奶想奶产去年618 ，天猫超市集齐广西水牛奶最具代表性的十大品牌 ，品牌数量相比前年增长一倍 。水牛奶销售同比增长超过200% ，其中首次参加618的新品牌成交相比日销增长三倍。
当产业链趋于完善 ，渠道布局有所突破 ，营销策略更加丰富和个性化 ，水牛奶品类将能释放出更多的市场价值。
36氪近期接触的「隔壁刘奶奶」 ，2017年6月创立于深圳 ，致力于研发更适合中国宝宝体质的水牛配方乳制品。2018年8月，在深圳南山开出首店 ，现拥有4家实体店。2020年11月 ，限量水牛奶上线 ，预售1万箱，24小时售罄。2021年9月 ，获得由清流资本领投的A轮融资 。2022年销售规模同比增长超过10倍 ，同年8月上市的「水牛配方mini纯牛奶」成为了爆品 。
「隔壁刘奶奶」水牛配方液态奶产品
创始人刘明亮告诉36氪 ，优质奶源不仅受地理环境影响 ，还与牛的品种有关 。水牛奶来源于奶水牛 ，而普通牛奶来源于黑白花牛。据国家有关部门测定 ：1公斤水牛奶所含营养价值相当于黑白花牛奶1.85公斤 。公开资料显示 ，水牛奶的脂肪含量为4%~6% ，最高可达7.59% ，远高于普通牛奶的脂肪含量（3.0%~4.0%） ，这使得水牛奶口感香醇 。除了营养物质高以外 ，水牛因生长于亚热带地区和热带地区 ，从而具备更强的耐病性。
选择水牛奶品类 ，离不开行业端的洞察 ，但自身原因——「父爱」显然坚定了刘明亮创业的决心 。2017年 ，自家小孩开始断奶 ，但由于他是敏感体质 ，喝奶粉和牛奶都会过敏 ，刘明亮对于奶类产品的选择颇为发愁 。
据其介绍 ，奶粉的营养价值低于鲜牛奶，或者说相较于鲜牛奶 ，奶粉对于小孩没有那么友好 。从小孩的角度看 ，最友好的产品必须做到「新鲜安全」 。越是小龄的孩子 ，越应该喝保质期短的牛奶 ，因为它灭菌温度较低 ，保留了更多的营养物质，口感也更佳 。
「那时 ，牛奶产品只有一个受众 ，是所有人 。品牌方不会针对小孩体质 ，对产品的安全性和营养功能做一些特殊的优化。」于是 ，瞄准1岁~6岁婴幼儿群体，研发高品质液态奶，并提供有温度的服务 ，便成了「隔壁刘奶奶」切入中国乳制品行业的差异化打法。
走遍全国奶源基地后 ，刘明亮最终选择广西南宁天然牧场的尼里拉菲奶牛，它的奶产量仅为普通奶牛的三分之一 ，但营养价值比荷斯坦奶高出很多 。当酸奶发酵设备自研成功 ，刘明亮在深圳开出了第一家门店，门店所售产品皆为当天手工现做 。
当时 ，门店采取两种配送方式 ，一种是自配送 ，另外一种是与第三方合作 。2020年疫情出现后 ，「没人敢做同城配送」 ，门店业绩受到极大影响，「隔壁刘奶奶」被迫加速往线上走 。
「隔壁刘奶奶」门店
历时约7个月，通过技术优化 ，「隔壁刘奶奶」于2020年11月上线首款常温奶产品 。在未做大量推广的情况下 ，该产品依旧取得了亮眼的成绩。
过去一年 ，在组织能力有限的情况下，团队重点攻克低成本高效率的渠道——抖音 。抖音的爆品价格区间为19.9~49.9元 ，品牌方需要在保证有利润空间的前提下 ，去激发KOC的卖货动力 。通过调研 ，团队发现妈妈和小孩都喜欢mini可爱的东西 ，且200~250ml的罐装规格容易对小孩造成喝不完的心理负担。基于人性的用户饮用场景洞察 ，团队推出125ml的水牛配方mini纯牛奶 ，它成了去年增量最大的一款单品 。
从孩子的视角出发 ，「隔壁刘奶奶」在产品包装上也花了不少心思 ：红色为主色调 ，白色打底，字体为黑色。之所以选用这三种颜色 ，刘明亮解释道 ，是因为小孩子刚出生 ，眼里的世界是黑白的 ，而红色是他们视觉发育成熟后能识别的第一个彩色 ，也是能刺激其视觉系统发育的颜色。
从产品口感的调整，到包装设计 ，再到上市后的体验反馈 ，用户都会参与其中 ，因此刘明亮称「隔壁刘奶奶」是用户推动成长的品牌 。他还谈到一个细节 ，私域是不卖货的 ，基本上由核心管理层亲自运营 ，希望能满足这部分用户对于「陪伴」的诉求 。
爆品——水牛配方mini纯牛奶
疫情三年，焦躁和愤怒的情绪充斥了各种社交媒体 。在这种情况下 ，「隔壁刘奶奶」倡导员工理解用户的不悦 ，并尽可能引导其理性地看待物流慢等问题 ，用户运营能力在此过程中得到了提升 。
「乳制品产业发展到最后 ，比拼的一定是供应链 。但以我们目前的体量来看，也就是10个亿之后 ，我们的核心竞争力在于 ，是行业里为数不多真诚对待消费者的品牌 。」在刘明亮看来 ，不管是产品端的研发，还是对外宣传，抑或是运营沟通 ，「隔壁刘奶奶」团队都体现出了「真诚」的品牌精神 。
乳制品是一个年规模5000亿元的大赛道 ，新锐品牌「隔壁刘奶奶」还有着很大的增长空间 ，团队预期今年仍然会是快速增长的一年 。现阶段 ，「隔壁刘奶奶」的品牌知名度还不够高 ，团队计划继续提升线上份额，并启动线下零售 。「线下是传统乳制品的红海战场 ，需要另一种技能和更务实的运营团队 ，我们会稳步推进线下渠道的布局 。」
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